Kiekvienas nori būti išgirstas – bet kas iš tikrųjų klausosi? Šiandien mus supa nuolat šaukiančios reklamos, bandančios įtikinti, kad „Tau reikia šio produkto“. Šiandienos verslo komunikacijoje vis dar dominuoja įtikinėjimas. Tačiau ar įmanoma laimėti auditorijos dėmesį klausantis, o ne kalbant?
Apie tai, kaip įsiklausymas tampa nauja verslo kalba, dalijasi edukacinių technologijų įmonės pardavimų vadovė Skaidrė Tubiūtė, kurios kasdienis darbas – suprasti mokyklų poreikius ir rasti sprendimus.
Švietimo komunikacija
Bendraujant su švietimo įstaigomis dažnai tenka prisitaikyti prie jų ritmo ir veiklos specifikos, ypač kai mokyklos dalyvauja Europos Sąjungos paramos projektuose. Kadangi šie projektai trunka ne vienerius metus, mokyklos lėšų išleisti neskuba, todėl pirkimo procesas tampa sudėtingesnis ir reikalaujantis daugiau laiko.
Startavus projektui „Tūkstantmečio mokyklos I“, bendravimas tarp verslo ir švietimo sektoriaus tapo intensyvesnis, asmeniškesnis ir labiau partneriškas. Pasak Skaidrės, mokyklos visada renkasi atsakingai, su požiūriu „reikia žiūrėti penkerius metus į priekį“, kad investicijos būtų tvarios ir prasmingos. Būtent čia prasideda tikra draugystė tarp verslo ir švietimo įstaigos.
Šį veiksmą galima paaiškinti James E. Grunig dvikryptės simetrinės komunikacijos teorija. Pasak tyrėjo, efektyviausia komunikacija vyksta tada, kai abi pusės ne tik kalba, bet ir klausosi viena kitos, siekdamos abipusio supratimo ir pasitikėjimo. Tokia komunikacija leidžia kurti ne trumpalaikį sandorį, o ilgalaikį ryšį.
Kaip tai atrodo praktikoje
Pirmojo susitikimo su mokyklos atstovu ar mokytoju tikslas nėra iškart ką nors parduoti. Pasak Skaidrės, svarbiausia – gerai pažinti klientą, įsiklausyti ir suprasti, ko jam iš tikrųjų reikia. Tik tada galima pasiūlyti tinkamiausius sprendimus.
Ji pabrėžia, kad pasidomėjimas tuo, ko klientas dar nepaminėjo, sukuria stiprų įspūdį ir parodo nuoširdų norą padėti:
„Mes turime priemonių, skirtų darbui su specialiųjų poreikių vaikais. Tai šita sritis mokykloms dabar ypač aktuali, nes tokių vaikų vis daugėja, o mokytojams tampa sunkiau dirbti mišriose klasėse. Kai kalbamės apie tai nuoširdžiai, kai klausiame, su kokiais iššūkiais jie susiduria, ir pasiūlome tinkamas priemones – jie labai tai vertina.“
Patirtis, kurioje ambicija tapo iššukiu
Vis dėlto, kaip pastebi Skaidrė, įsiklausymas ne visada garantuoja abipusį supratimą. Viename susitikime ji susidūrė su mokytoja, kuri, pristatymo metu, nuolat rodė savo ekspertės lygį ir kritikavo kiekvieną smulkmeną.
„Aš bandžiau paaiškinti, kad viskas atitinka bendruosius ugdymo reikalavimus, bet ji rasdavo vieną detalę, kuri jai netiko, ir remdavosi tuo“, – prisimena pašnekovė.
Tokiose situacijose, pasak jos, belieka išlikti mandagiai ir priimti, kad susikalbėti nepavyks.
„Tai gal ir būtų vienas ryškesnių pavyzdžių, kai komunikacija nesuveikė – dėl ambicijų, o ne dėl informacijos stokos.“
Ar produkto kaina daro įtaką komunikacijai su klientu?
Bendravimas su švietimo įstaigomis skiriasi nuo komunikacijos su privačiu verslu. Pasak Skaidrės, švietimo sektoriuje daug daugiau kalbama apie vertę, o ne kainą.
ar bendraudama su mokytojais ar mokyklų vadovais pastebite skirtumų, palyginti su įprastais verslo susitikimais?
„Manau, taip – skirtumas tikrai yra. Anksčiau dirbau įmonėje, kur reikėjo bendrauti su UAB’ais ar individualią veiklą vykdančiais žmonėmis. Ten viskas labiau sukasi apie finansus – svarbu sutaupyti, paskaičiuoti kiekvieną centą, nes jie galvoja apie savo įmonės gerovę.
Su ugdymo įstaigomis viskas kitaip. Mokykloms labiau rūpi mokinių gerovė. Kadangi jos dažnai gauna projektinį finansavimą, joms, žinoma, svarbu įsigyti kuo daugiau, bet kartu labai vertinama kokybė. Jei mato, kad priemonės ar įranga tikrai padės mokiniams mokytis geriau, jos daug mažiau dėmesio kreipia į kainą. Joms svarbiausia – vertė ir nauda mokiniui.“
Ilgalaikė draugystė
Šiuolaikinėje komunikacijoje tylėjimas nėra silpnumo ar neišmanumo ženklas. Tai yra kelias į ilgamečius ryšius, kurie yra puoselėjami rūpesčiu ir pasitikėjimu. Nors ir reikalauja daugiau laiko bei pastangų, tvarūs ryšiai užtikriną sėkmę ne tik verslui, bet ir klientui. Būtent tokį ryšį James E. Grunig vadina simetrine komunikacija.
Ši „Mokslo technologijos“ komunikacija ir yra ypatinga savo veikimo principu, kai svarbiausia yra ne kalbėti, o išgirsti.
Naudoti šaltiniai:
Interviu su Skaidre Tubiūte, 2025 m. spalio mėn.
Grunig, J. E. (1992). Excellence in Public Relations and Communication Management. Lawrence Erlbaum Associates.
Europos socialinio fondo agentūra. (2023). Tūkstantmečio mokyklos I projektas. Prieiga: https://www.esf.lt/projektai/tukstantmecio-mokyklos-i
Dirbtinis intelektas buvo naudojamas idėjų generavimui.
