Kūno kalba verslo komunikacijoje

Nors šiuolaikinės informacinės technologijos bei kiti pažangieji būdai leidžia aptarti svarbius klausimus, rengiant konferencinius susitikimus, derybas nuotoliniu būdu, tačiau norint užtikrinti derybų efektyvumą reikėtų jas vesti gyvai. Stokke (2011) pabrėžia, kad derybos dažniausiai ir efektyviausiai vyksta „akis į akį“, nes tai sudaro galimybę derybininkui stebėti oponento kūno kalbą.

Kūno kalba yra neverbalinė komunikacija, veido mimika, akių kontaktas, kūno poza, gestai, balso tembras, judesiai, kurie apie žmogų suteikia nemažai informacijos. Dažnai žmogus net nenutuokia kokią įtaką gali turėti kūno kalba, kaip ji gali padėti bei paversti verslo pokalbį sėkmingu ar nesėkmingu.

Žmogus gerai išmanantis kūno kalbą gali dažnai suprasti įvairius siunčiamus signalus. Vienas iš aktualiausių, derybų metu, atpažinti melą, nesąžiningą elgesį, manipuliaciją. Tai galime pastebėti iš veido mimikų, akių kontakto vengimo ar pernelyg įdėmaus žvilgsnio į pašnekovą, taip pat iš jaučiamos įtampos, balso tono pasikeitimo, nuolatinio muistymosi ar savęs lietimo. Dar vienas pavyzdys pateikiamas iš A. Valotka. Aš kalbu – manęs klausosi. Oratorystės meno praktikumo (2017, p. 75 – 79) kuriame yra keletas kūno kalbos šifruočių:
1. Akių slėpimas sukelia nepasitikėjimą, kelia minčių, kad kalbėtojas nori kažką nuslėpti arba nepasitiki nei savimi, nei tuo, ką sako.
2. Simetriška ir lydima smulkių raukšlelių lūpų kampučiuose ir aplink akis yra tikra, nuoširdi šypsena. Bet jeigu „dirba“ tik lūpos, o akys nesišypso, tai rodo nenuoširdumą, apsimetimą. „Priklijuota“ šypsena dar vadinama „budinčia“, ji atsiranda anksčiau, negu „savininkas“ jus atpažino ar išgirdo klausimą, ir išlieka ilgiau negu natūrali šypsena. Dažniausiai ji slepia įtampą, diskomfortą.
3. Aukštai pakeltas smakras gali būti suvoktas kaip arogancija, pranašumo demonstravimas.
4. Spartus galvos linksėjimas gali reikšti ir pritarimą kalbančiajam, ir skubinimą „paskubėkite, judėkite toliau, stinga laiko“.
5. Įtampą reiškia kairė ranka laikoma nuleista žemyn, o skersai kūno laikomos dešinės rankos plaštaka tvirtai sugniaužusi kairę ranka.
6. Kalbėtojas kartais liečia lūpas ar užsidengia burną. Jeigu tai nėra prasmingas ženklas, kalbėtojo sumanymas, verčiau to nedaryti. Lūpų lietimas signalizuoja apie sutrikimą, dvejonę, o burnos dangstymas delnu rodo abejonę dėl tariamų žodžių teisingumo, baimę būti išgirstam.

Skirtingos šalys – skirtinga kūno kalba

Kalbant apie skirtingų šalių atstovus skirtingose šalyse kūno kalba gali skirtis ir net tie patys gestai reikšti skirtingus dalykus, todėl prieš vykstant į pokalbį su kitos šalies atstovu reikia pasidomėti kūno kalba, kad verslo pokalbis nebūtų nepasisekęs. Pavyzdžiui: Ispanijoje, Graikijoje ir arabų šalyse pašnekovai pokalbio metu visą laiką nenuleidžia akių vienas nuo kito, o Japonijoje manoma, jog taip elgtis nemandagu ir nedera. Japonai 90 procentų viso pokalbių laiko vengia susitikti žvilgsniais. Taip pat jie klausydamiesi žiūri į kalbėtojo kaklą, o kalbėdami – į savo pėdas ar kelius. Todėl vykstant pokalbiui į Japoniją ir nežinant šio fakto, derybose gali kilti nesusipratimų.

Derybų metu skiriasi ir skirtingų kultūrų, tautybių kūno kalba. Petkevičiūtės ir Kupino (2012, p. 93) tyrimas parodė, kad pavyzdžiui italai dalykinių pokalbių metu linkę labiau naudoti kūno kalbą, taip išreiškiant savo emocijas, jausmus. Tuo tarpu vengrai, olandai vengia kūno kalbos arba jų judesiai būna sąmoningi ir apgalvoti. Tad kalbant apie skirtingų kultūrų atstovų derybas reikia iš anksto numatyti ir identifikuoti galimus pagrindinius derybų šalių nesuderinamumo elementus.

Tai ką gi mes šiandien sužinojome apie kūno kalbą verslo komunikacijoje?

Pirmiausia, tai, kad išmanydami kūno kalbą derybų metu galime labiau pažinti savo oponentą ir suprasti jo ketinimus. Antra, kad kiekvienoje šalyje kūno kalba gali skirtis, tad norint išvengti nesėkmių, prieš vykstant, derėtų pasidomėti kitos šalies kūno kalba. Ir trečia, norint gerai išmanyti kūno kalbą, reikia nuolat tyrinėti, gilintis ir praktiškai taikyti neverbalinės komunikacijos įgūdžius.

Paimta iš:

A. Valotka. Aš kalbu – manęs klausosi. Oratorystės meno praktikumas.

N. Petkevičiūtės ir Š. Kupino kultūrinės dimensijos komunikacijoje ir derybose: smulkaus verslo įmonės atvejis.  

Valdas Pruskus. Multikultūrinė komunikacija ir vadyba (2013, p. 143).